Esta sección le facilitamos algunos consejos a seguir ante lahora de negociación con una entidad financiera en el proceso de búsqueda de financiación para su proyecto empresarial:
Consejos de Negociación
No tenemos que ir con una actitud de “pedir”. Normalmente tenemos la tendencia a ver la financiación como un favor que nos hace la entidad de crédito, lo que nos sitúa en una posición de clara inferioridad delante de nuestro interlocutor. En realidad, lo que estamos haciendo es pactar un negocio que ha de ser rentable por las dos partes. Tenemos que tener esto muy claro, y enfocar la negociación bancaria como cualquier negociación cliente-proveedor.
Averiguar si pertenecemos a algún colectivo (colegio profesional, gran empresa, organismo, etc.), las condiciones especiales que las entidades les ofrecen. Muy frecuentemente, por desconocer estas situaciones, perdemos oportunidades de acceder a ofertas con determinadas entidades.
También es importante tratar la negociación como la posibilidad de conseguir una relación enfocada a largo plazo con la entidad bancaria. Si lo conseguimos, ofreciendo domiciliaciones y otros colaterales, o una vez hayamos conseguido la financiación, lo mantenemos mediante la presentación regularmente de los estados financieros y continuando el contacto con la oficina concreta, probablemente podremos conseguir mejores condiciones en la próxima negociación.
La entidad financiera es un aliado y no un enemigo, pero no por eso tenemos que caer en la trampa de confiar en ellos totalmente una vez hayamos cerrado la operación, porque es importante seguir estando abiertos a otros posibles “proveedores” financieros.
No manifestar urgencia en la obtención de la financiación. Es aconsejable no mostrar prisa en conseguir estos recursos, aunque hemos de establecer términos concretos que reforzarán nuestra imagen de seriedad. Tenemos que dejar claro que paralelamente estamos negociando con diferentes entidades para valorar la mejor oferta.
Una vez hallamos escogido la mejor oferta, es importante tener una segunda entrevista con la entidad para intentar conseguir una mejora, argumentando que tenemos otras ofertas de otras entidades y que necesitamos un par de días para acabar de valorarlas. Igualmente, cuando entendamos que la negociación está cerrada, iremos a otras entidades para asegurarnos que la decisión que hemos tomado es la mejor
¿Para que necesitamos la Financiación?
Lo primero que deberemos tener muy claro, antes de acudir a las entidades financieras, es la finalidad que queremos dar al dinero que solicitaremos. Si tenemos bien claro cuál es el objeto de nuestra necesidad de financiación, podremos elegir el instrumento financiero que mejor se adapte a la situación. Podemos solicitar financiación:
a) Por la necesidad de efectuar unas inversiones que permitan el crecimiento de la empresa, tanto en activo fijo como en circulante.
b) Por la necesidad de efectuar nuevas inversiones y así conseguir una reducción de costes de producción o una mejora en las especificaciones técnicas o comerciales del producto que comercializa la empresa.
c) Para sustituir un pasivo por otro y así reducir el coste o alejar en el tiempo su vencimiento.
d) Para cubrir unas necesidades transitorias de circulante (punta de ventas, etc.)
¿Qué cantidad necesitamos solicitar?
Hará falta cuantificar cada uno de los aspectos enumerados anteriormente en función de la previsión de inversión valorada que indique el plan de negocios de la empresa. En este sentido, es importante establecer las necesidades reales de financiación en cada momento: si nos quedamos cortos en la previsión, nos faltarán fondos, pero si, por el contrario, pedimos más recursos de los que realmente necesitamos, tendremos que soportar un coste innecesario de los recursos ociosos.
Se trata de hacer una buena previsión de los ingresos, los gastos y las inversiones del próximo período y en qué momento se tendrá que hacer efectivo su pago. Es importante que se tenga muy presente que, cuando nos dirigimos a una entidad financiera, estamos delante de una institución que no tiene ninguna obligación de conocer el funcionamento de nuestra empresa y que, por tanto, tendremos que explicar en su momento al detalle de dónde sale cada una de las previsiones respectivas
¿Cuándo necesitamos la Financiación?
Si tenemos un buen plan económico-financiero, podemos prever en qué momento necesitamos financiación. Es importante solicitarla en el momento en que realmente la necesitamos.
Si no hemos previsto estas necesidades, seguramente tendremos que ir con prisas pidiendo la financiación, lo que afectará negativamente a la negociación con la entidad de crédito.
Si pedimos el crédito demasiado pronto, soportaremos unos costes innecesarios
¿Cómo devolvemos la Financiación?
Es evidente que la principal preocupación de toda entidad financiera es si nuestra empresa tendrá o no capacidad para devolver la financiación que solicita y aquellas que ya tenía comprometidas. La capacidad de una empresa para devolver su deuda a largo plazo se mide mediante el cash flow de la sociedad, que se calcula sumando su beneficio más la amortización prevista. Si la empresa no tiene capacidad para generar suficiente dinero, la deuda, lejos de reducirse, se irá ampliando, situación que se volverá del todo insostenible.
El indicador básico que utilizan los bancos para valorar la capacidad de la empresa de devolver la deuda es la ratio de capacidad de retorno. Si dividimos el importe total de las deudas de la empresa por el cash flow que genera cada año, daremos con el número de años en que la empresa tiene capacidad para devolver la deuda a través de los recursos que genera:
Capacidad de devolución = Préstamo/Cash Flow
El endeudamiento a corto plazo tendremos que valorarlo en función del presupuesto de tesorería de la empresa.
Ahora, otro aspecto a tener en cuenta será la situación inicial de endeudamiento, para poder evaluar la capacidad de devolver la financiación. Si tenemos gran parte de los activos financiados con recursos propios, estamos en una situación más positiva para conseguir estos fondos. Si, por el contrario, la financiación ajena supera en mucho el dinero que han aportado los socios, aumentar la financiación de los bancos puede resultar más problemático
Recogida de Información
Una vez que la empresa ya tiene claro que tipo de financiación le conviene, qué cantidad ha de solicitar, cuándo la necesita y cuál es su capacidad de devolución, habrá que pasar a recoger información sobre las ofertas disponibles en el mercado con el fin de escoger la entidad más conveniente. Como siempre, lo mejor es tener varios elementos de juicio para poder establecer comparaciones, por lo que pediremos ofertas a distintas entidades financieras para decidir cual es la mejor. Aunque con frecuencia no son las sucursales bancarias las que deciden sobre la concesión de la financiación, sí que son un primer filtro para la operación.
Durante esta segunda fase, y para facilitar el análisis del mercado bancario, es recomendable:
Buscar información en Internet de las ofertas de las diferentes entidades. Para hacerlo, podemos buscar directamente en las páginas web de las entidades de crédito, o ir a las comparativas de recursos financieros, como por ejemplo
www.tuhipoteca.com para la financiación hipotecaria
No obstante, cada negociación es un caso aparte, y hasta que no tengamos información de una entrevista personal con la entidad, no dispondremos de la información correcta.
Ir a nuestro banco de confianza. Aunque estemos acabando de comenzar nuestro proyecto empresarial, seguramente tendremos una entidad de crédito con la que hemos trabajado para temas personales (donde tenemos la hipoteca, un préstamo para comprar el coche, donde tenemos la nómina domiciliada, etc.). Es importante aprovechar la relación, el hecho de que ya nos conozcamos, para poder obtener una oferta más personalizada.
Una vez que tengamos las condiciones de las diferentes entidades, tendremos que valorarlas, sabiendo que las variables más importantes son:
el tipo de interés, calculado mediante el TAE (Tasa Anual Equivalente), que nos permitrá comparar las condiciones de diferentes préstamos.
la referencia, es decir, el índice al que se indexará un tipo variable.
los gastos de operación
el tiempo
la cantidad de dinero que nos pueden dejar.
Entrando en detalle, podemos elaborar un cuadro comparativo donde constarían aspectos como:
· Nombre de la entidad
· Sucursal de contacto
· Nombre del delegado o responsable comercial a quien dirigirse
· Tipos de interés vigentes
· Índices de referencia en caso de préstamos de tipos variables o bonificados
· Alternativas de términos de amortización
· Comisión de apertura
· Comisión de estudio
· Comisión de amortización anticipada
· Gastos del agente de cambio y bolsa o notario
· Otros gastos
· Cálculo del tipo de interés anual efectivo real (incorporando el coste de las comisiones)
· Garantías a presentar
· Servicios complementarios exigidos por el banco: domiciliación de recibos, depósitos, operaciones de descuento, etc…
· Grado de conocimiento que tiene el banco de nuestra empresa
· Dimensión del banco
· Distancia de la sucursal más cercana.
A partir de la valoración comparativa de estos elementos, tendremos que establecer un orden de prioridades de las instituciones a las que acudir e iniciar la negociación
Preparación de la Entrevista:
Para preparar la entrevista de solicitud de financiación tendremos que, además de presentar toda la documentación que nos solicite la entidad de crédito, elaborar un informe claro de la operación que se plantea. Si hemos elaborado un plan de empresa, como es recomendable al iniciar una actividad, podremos presentárselo al banco; esto dará seriedad a nuestro proyecto. Si no es así, tendremos que preparar un documento con la descripción de la empresa, la estrategia, la razón por la que se necesita financiación y las cuentas financieras, ya sean reales o previsiones. En todo caso, es importante que el informe sea sintético, estéticamente atractivo y de fácil comprensión. Hay que resaltar los puntos fuertes de la empresa teniendo siempre presente que estamos vendiendo la garantía de la empresa delante de terceros.
Según las características del préstamo que se solicita, el empresario puede ira acompañado por el director financiero o el contable que haya elaborado el informe, por un abogado o un consultor.
Es importante que la exposición sea clara y que se intente implicar al responsable de la entidad financiera con la evolución que tendrá que seguir la empresa y hacerlo cómplice del proceso.
Hemos de tener en cuenta que, si bien nuestro interlocutor tiene lo que nosotros necesitamos, también nosotros le podemos proporcionar más ventajas. Es lo que podemos denominar negocio compensatorio, es decir, lo que nosotros podemos aportar a la entidad bancaria si obtenemos la financiación, que tendremos que considerar como una herramienta de negociación que podemos ofrecer:
· Ventas cruzadas: seguros, tarjetas de crédito, pago de nóminas
· Negocios extranjeros
· Colocación directa en mercados de intermediación
· Recaudación de la Seguridad Social y Hacienda
· Negociación nacional: tramites, cobros, facturación, pago a proveedores, avales, etc…
· Financiación a los miembros de la empresa: préstamos de consumo, préstamos hipotecarios, depósitos pasivos, seguros, etc…
Elementos que valorará el prestador
Cuando se solicita financiación, siempre hay un proceso de análisis del crédito que normalmente no lo hace la persona que nos atiende en la sucursal, sino que se hace desde los servicios centrales de la entidad. Éstos, previa valoración de la documentación que les hayamos presentado, emiten un informe que devolverán a la oficina, si se trata de un crédito de bajo importe, o bien a una comisión de préstamos, si es importante, para que lo apruebe. Este proceso puede durar de tres días a un mes.
En la valoración del crédito, el prestador tendrá en cuenta lo que se conoce como “las cinco c”: carácter, capacidad, capital, condiciones y colaterales o garantías.
a) Carácter: Son aquellas cualidades que tienen relación con la forma en que una persona dirige su negocio y sus asuntos personales. Este aspecto tiene una gran importancia si tenemos en cuenta que de sus decisiones depende el buen fin del préstamo.
b) Capacidad: Este concepto incorpora tanto la capacidad física de las infraestructuras de la empresa y la estructura comercial, como la capacidad de generar dinero suficiente para poder afrontar los compromisos que se deriven del préstamo solicitado. El patrimonio que tenemos reflejado en el balance será un reflejo de la solvencia de la empresa.
c) Capital: El capital es un indicador del volumen de la aportación que ha hecho el socio a la empresa y del grado de riesgo que ha asumido. Cuanto más grande sea el capital (los recursos propios) en relación con la deuda, mayor será la garantía que tendrán los bancos de poder recuperar el dinero prestado.
d) Condiciones: Las condiciones son los diferentes aspectos que pueden influir en la decisión del préstamo. Estos son:
La situación financiera de la empresa: el equilibrio patrimonial, el rendimiento y la rentabilidad y la capacidad de crecimiento. En general, el balance, la cuenta de resultados y la cuenta de tesorería serán el reflejo de esta situación
La situación del mercado de crédito
La situación específica de los mercados donde opera la empresa
e) Colateral o garantías: Hace referencia a cualquier garantía que ofrezca el solicitante de un préstamo como fondo de pago alternativo a la propia actividad.
Junto a estos aspectos, los bancos y las cajas también pedirán información complementaria sobre:
Historial de préstamos antiguos
Informes comerciales
Proveedores y clientes de la empresa
Ficheros de negativos de morosos (RAI, ASNEF, etc.) y de endeudamiento (CIRBE)
Vigencia de las escrituras de apoderamiento y facultades del apoderado
Con toda esta información, la entidad analizará las ratios principales de la empresa y estudiará su evolución en los últimos años, prestando especial atención al cash flow de la compañía (calculado como beneficio + amortización).
Habrá que valorar la posición de la empresa en relación con todos estos aspectos
Elementos a Negociar
En toda negociación con la entidad financiera podemos pactar las condiciones de una serie de aspectos de la financiación:
- Gastos de apertura. Los instrumentos financieros tienen una serie de gastos iniciales que, como cualquier otro elemento, es susceptible de negociación.
- Gastos de amortización. Normalmente, por las cancelaciones anticipadas, tendremos que hacernos cargo de unas comisiones. Este punto es uno de los que se acostumbra a negociar a la hora de pedir financiación.
- Otro aspecto que normalmente podremos negociar, es la referencia que se tiene por indexar la financiación y, evidentemente, el diferencial que se elige, es decir, el porcentaje que se aplica sobre el índice de referencia elegido.
Seguimiento
Básicamente, una vez se ha conseguido la financiación, lo que tenemos que hacer es un seguimiento de control de la evolución de la operación, que podemos dividir en:
- Control de liquidaciones
- Control de compensaciones
Uno de los puntos a realizar es lo que se conoce como conciliación bancaria, que consiste en verificar que las operaciones que nos envía la entidad bancaria mediante los extractos bancarios son las que nosotros hemos previsto.
Por otro lado, para según que tipo de financiación, como las líneas de crédito, los documentos que tengamos que compensar con los bancos, como los pagarés y las letras, tendrán que ser objeto de un seguimiento detallado
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